Mehr umsatz durch Up-Selling

Praktiziere ab sofort Up-Selling.

Fälschlicherweise wird mit diesem Begriff der einfache Nachverkauf verbunden, das heißt der Kunde hat ein Produkt gekauft und Du schiebst immer wieder ein neues Angebot nach. Beim Up-Selling wird klarer Weise Nachverkauft, aber nicht auf dem Produkt- oder Dienstleistungs-Niveau, das der Kunde beim ersten Kauf erhalten hat, sondern jetzt setzt Du buchstäblich noch einen drauf.

Wenn der Kunde zu Dir Vertrauen aufgebaut hat, dann ist er bereit auch tiefer in die Tasche zu greifen, um ein noch höherwertiges Produkt zu kaufen. Vielleicht passt hier ein neuer Begriff ganz gut, nämlich der „Konzentratverkauf“.

Bei einem Konzentrat ist es so, dass es bei bestimmter Anwendung immer und immer mehr wird. Es lässt sich nicht mehr aufhalten. Die Fläche wird immer größer und größer. Wenn Du diese Verkaufsmechanik in Dein Up-Selling-Prozesse mit einfließen lässt, dann wird der Kunde für Dich zur wahren Umsatzmaschine.

Wer glaubst Du beherrscht Up-Selling in Perfektion?

Es ist die Firma Apple. Wie beginnt die Kundenliebe zur Firma Apple? Genau, mit Masse durch das iPhone. Ich bin selbst ein begeistertes „Opfer“ dieser Firma. Man kann fast sagen, dass das Unternehmen aus Cupertino das Stockholm-Syndrom für seine Verkaufszwecke nutzt.

Warum verwende ich die Begriffe Opfer und Stockholm-Syndrom dafür, die sehr negativ behaftet sind?

Nimm einmal ein iPhone in die Hand. Streiche über die Oberfläche. Spüre, wie perfekt, formschön und glatt das Gerät verarbeitet ist, wie es sich einfach fabelhaft anfühlt, wie gar eine magische Anziehungskraft von diesem kleinen Wunderding ausgeht. Du willst es gar nicht, dass das Gerät Dich so einnimmt, und doch kannst Du dich diesem Magneten kaum entziehen. Du baust eine persönliche Bindung zu einem elektronischen Gerät auf.

Stimmt doch, oder? Und so beginnt die Liebe zum iPhone, dann kommt das iPad hinterher, und schließlich als „Topping“ das MacBook, oder der iMac oder vielleicht sogar beides.

So hast Du ruckzuck, 4 oder 5 elektronische Geiselnehmer im Haus herumliegen, schimpfst, dass Du viel zu viel Zeit damit verbringst, die Dinger sogar verfluchst und doch am Abend auf dem Sofa wieder wischend vor der Glotze den Daumen polierst.

Was Apple hier macht, ist Up-Selling in aller höchster Perfektion.

Damit Du die Meisterschaft im Up-Selling erreichst, hier zwei Anregungen:

1. Du musst Deine Kunden verführen können, noch mehr zu wollen. Er muss nach Dir süchtig werden. 2. Du musst die Liebe, die Du Deinen Kunden entgegenbringst, immer wieder aufs Neue erfrischen und vor allem erhalten. Das ist eine sehr große Kunst und die wenigsten Unternehmen beherrschen diese Verkaufskunst. Vielleicht nimmst Du diese Strategie zum Anlass und wirst zum strahlenden Held Deiner Branche, weil bei Dir nach dem ersten Kauf nicht Schluss ist, sondern weil Du immer und immer wieder mit etwas neuem aufwarten kannst.

Sonst bleibt es nur ein verkäuferischer One-Night-Stand mit oder ohne Folgen. Willst Du mehr? Dann gebe mehr.

Dein digitaler Verkaufscoach Andreas Bäuerlein

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