Die Macht der Bonusprodukte

Biete bei einer Verkaufskampagne immer Bonusprodukte an!

Du kennst das Sprichwort: „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. “Den Reziprozitäts-Effekt hast Du schon kennen gelernt. Binde Deine Kunden an Dich.

Gebe zu einem Kauf immer eine Bonusleistung obendrauf. So verankerst Du Dich im Kopf des Kunden, denn die Kunden fühlen sich durch Deine Zugabe von Geschenken verpflichtet, Dir auch etwas Gutes zu tun.

Wenn Du diesen Effekt für Dich nutzbar machst, dann steigt Dein Umsatz weiter und weiter und Du bekommst immer mehr Empfehlungen. Du kannst auch die 3-Preis-Strategie in Verbindung mit den Bonusprodukten bringen. Wenn Du Deine Produkte verkaufst, dann biete 3 verschiedene Versionen dieser Ware oder Dienstleistung an.

Bei den Produkten und Dienstleistungen mit dem höchsten Wert, gibst Du bei Kauf einen Bonus obendrauf. Oder, wenn Du eine ganze Verkaufskampagne fährst, dann gibst Du stufenweise angepasst, Bonis dazu. Die Kunden freuen sich ungemein, wenn sie etwas geschenkt bekommen.

Das nennt man auch unerwarteten Kundennutzen.

Auf eine Sache solltest Du jedoch Acht geben. Wenn Du zu großzügig bist, dann bist Du im Zugzwang, immer noch einen obendrauf legen zu müssen.

Im Kopf der Kunden passiert dann folgender Denkvorgang: „Wenn der Anbieter mir so viel obendrauf geben kann, dann verdient der doch an verkauften Ware eine Menge Geld. Denn irgendwie muss der Händler ja auch die Bonusgeschenke bezahlen. Also kann ich nachverhandeln und den Preis drücken und den Boni bekomme ich trotzdem.“Feine Sache für den Kunden! Jetzt bist Du in einem Szenario gefangen, indem Du nur verlieren kannst. „Herzliches Glückwunsch“ oder vielmehr „Herzliches Beileid“!

Du befindest Dich mitten in einer Rabattschlacht mit dem Kunden. Rabatte sind auf die Dauer gesehen der tödliche Virus in Deinem Unternehmen. Mich verwundert es immer, dass Unternehmen Rabatte geben, wenn überhaupt kein Grund dazu besteht.

Die Baumarktbranche ist da ein bekannter Vorreiter. Kaum hat die Gartensaison begonnen, in der die Kunden sowieso kaufen, geben sie dennoch 20% Rabatt und mehr, die Mehrwertsteuer geschenkt. Die Menschen kaufen in der Gartensaison sowieso ein. Was machen die Händler? Sie hauen mit Rabatten um sich, dass man nur staunen kann.

Meine persönliche Meinung dazu ist: Wenn Du eine persönliche Beziehung zum Kunden verhindern willst, gebe ihm Rabatte. Denn für einen Kunden ist ein Rabatt eine bewusste Verteuerung des eigentlichen Zahlbetrags, bei dem nach Abzug des Rabatts der Händler immer noch genug verdient. Wenn Du Unternehmer bist, weißt Du, dass diese Annahme völliger Unfug ist. Bevor Du das nächste Mal also in den Rabattkrieg ziehst, überlege Dir, wie Du den Kunden zufrieden stellen kannst, ohne dafür Federn lassen zu müssen. Ein Ansatz wäre vielleicht der Servicegedanke. Vielleicht lieferst Du dem Kunden die Ware kostenfrei nach Hause oder er bekommt eben ein hochwertiges Miniaturgeschenk obendrauf.

Dein digitaler Verkaufscoach Andreas Bäuerlein

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